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2017-3-2 8:44:23      点击:
      第一  、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话。 只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交!! 例:老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"⋯⋯ 找到对方内心对话的四个步骤! 1、走出自己的世界! 2、走进对方的内心世界! 3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!) 4、将他带进你自己的世界! 让客户主动找你!! 案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救! 一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!!       第二 、永远不卖承诺,只卖结果!你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!! 所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!! 例如,女人买化妆品不是为了"美",而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!! 把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!   描述结果的关键点:   1、让客户最轻松达到结果!   例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!   2、让客户最快速达到结果!   例:10天讲一口流利的英语!丰胸产品广告:28天勾回男人的心!   3、让客户最安全达到结果!   例:可以喝的洗面奶!        第三 、成交的只有人性! 销售的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!! 例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家! 人性的悬机: 1、身份感!人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要学会给员工身份,给客户身份感!! 例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人! 2、渴望!产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告! 3、好奇心!瞬间启动对方好奇心的3个秘方! 销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!        第四 、理由! 不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由! 任何事情的开始都会有个理由! 必须要找到成功的理由!根本不要总结失败的理由!! 必须要找到让业绩好的理由!根本不要总结业绩差的理由!! 一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度! 沮丧是昂贵的浪费!低潮是最致命的伤害!抱怨是最大的无能!        第五 、客户见证 永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!! 客户见证要素: 1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、同产品只卖方案! 2、方案要无懈可击! 3、要让客户无法抗拒! 解决客户抗拒的最好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒! 4、是客户要买,不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是最好的选择!! 5、让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔!